Estou no mercado corporativo com gerente comercial, consultora de treinamentos e Coach profissional carreira, já há muitos anos. Com isto, consigo ver a profundidade de sua questão "O que fazer para TREINAR bem a nossa equipe de vendas?"
Vamos começar dizendo que apenas uma pequena quantidade de empresas investe fortemente em um treinamento conciso e efetivo para suas equipes de vendas. Infelizmente, por não "saberem" muito bem como reter estes profissionais. A causa é a grande quantidade de "rotatividade de pessoal" (também Turnover).
Tecnicamente o turnover pode ser ocasionado por vários fatores, dentre eles: Recrutamento e seleção com problemas, Baixo comprometimento organizacional, Problemas com clima organizacional, Suporte organizacional com problemas e remuneração inadequada.
Para obter uma equipe de vendas de Alta Performance, não basta (ou não) investir “pesado $$$$” em convenções de 2 ou 3 dias com apresentação de vários gráficos de números, Também em Palestras motivacionais ou dinâmicas vivenciais, sem dar continuidade na "Concientização" de competências como: Planejamento, estratégia, execução, entre outras.
O que fará o DIFERENCIAL é levar as equipes para a realização de treinamentos onde poderão ser capacitados para lidarem com o dia-a-dia no mercado.
Ao falar em capacitações refiro-me dar ao vendedor a habilidade de Transformar as necessidades do cliente em oportunidades, a fim de convertê-las em negócios. Tudo isso gerando credibilidade e estabelecendo parcerias, possibilitando:
•Compreender de forma mais ampla a missão do vendedor.
•Mudar a postura de "vendedor de produtos" para "consultor de soluções".
•Planejar e conduzir reuniões de vendas de forma consultiva.
•Entender por que as pessoas compram.
•Identificar as reais necessidades das pessoas e convertê-las em negócios que sejam bons para todas as partes envolvidas.
Aumentando significativamente o índice de fechamento de negócios em vendas complexas, através da:
Diferenciação e mapeamento dos diferentes níveis de necessidades de compra.
Condução consciente de seu cliente até as necessidades presentes de compra.
Mobilização da pessoa de contato na empresa-cliente para que ela venda internamente seu produto/serviço.
“O que fazer para TREINAR bem a nossa equipe de vendas?"
Depois de investir em um treinamento é essencial o GERENCIAMENTO SEMANAL do planejamento que foi aprendido e elaborado por cada profissional. Atenção aos prazos, quantidade de contatos feitos por dia e o número de visitas agendadas X resultados em vendas.
FOCO = ATITUDE = AÇÃO
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